ビジネスの様々な分野でアウトソーシング化が進む中、人材不足の影響もあり、とりわけ注目を集めているのが営業代行です。とは言え、営業は企業において売上に直結するコア部門。興味はあっても、サービスの全体像が掴めないため二の足を踏んでいる方もいるでしょう。
そこで、ここではそのような方に向けて、営業代行のサービス内容や種類、料金体系、さらにメリット・デメリットまで解説します。営業代行という言葉を初めて目にする方も、もし自社の営業活動に不安や悩みを抱えているなら、ぜひ参考にお読みください。
このページの目次
営業代行とは？
営業代行は、企業の営業活動の一部、または全般を代行するサービスです。業者によって異なりますが、一般的には、いわゆる外回り営業（フィールドセールス）と、電話やWebを使った内勤営業（インサイドセールス）の両方が対象になります。
似たサービスに営業強化コンサルティングがありますが、あくまで提案やアドバイスという形で間接的に支援する営業強化コンサルティングとは異なり、クライアント企業の名前や名刺を使って直接アポ獲得や受注獲得を行うのが営業代行の大きな特徴です。
営業強化コンサルタントについてはこちらの記事で紹介していますので、気になる方はご覧ください。
営業代行のサービス内容・種類
基本的には商談アポの獲得から受注の獲得まで、企業が通常行っている営業活動すべてが該当します。
- テレアポ（ターゲットリスト作成、トークスクリプト作成）
- 商談、交渉（サポート同行の場合もあり）
- 営業資料作成
- CRM（顧客関係管理）のシステムの最適化
- 見込み顧客とのコミュニケーション
- 既存顧客のフォロー
- 休眠顧客の掘り起し
- セミナーや見本市による集客サポート
- WebやDMなどによる集客とフォロー
他にも以下のようなコンサルティングやマーケティング的なサービスを提供している業者もあります。
- 営業マニュアル作成、営業研修、スタッフの教育
- 現状の課題抽出、営業戦略の立案
- テストセールス
料金体系
営業代行の料金体系は、大きく分けて成果報酬型と固定報酬型、そして2つを合わせた複合型の3種類です。成果報酬型はさらに、アポを成果とするタイプと成約を成果とするタイプの2種類に分かれます。
もっとも一般的なのが、毎月定額を支払う固定報酬型です。なお、クライアントとしては一見メリットしかないように思える成果報酬型ですが、業者によっては成果にこだわるあまりアプローチが強引になり、クレームを招く恐れもあるため、一概にはおすすめできません。
営業代行を利用するメリット
営業代行を利用するメリットの中から、代表的なものを3つ紹介します
採用・教育のコストを削減できる
何と言っても、採用・教育にコストと労力をかけずに、プロの営業マンやアポインターを自社のビジネスに活用できるのは大きなメリットです。また、営業活動にとどまらず、企業の課題抽出や戦略立案まで行っているところもあり、そうした業者を利用すれば組織全体の強化も期待できます。
新たな販路開拓の可能性が広がる
業者によってはターゲットリストの提供を行っているところもありますし、個人で幅広い人脈を持っている営業マンもいます。そうした他社の資産を活用することで、自社のみではアプローチできなかった新たな業界や企業を開拓できる可能性が広がります。
機会損失を防ぐことができる
営業はタイミングが命。営業代行は、「需要発生タイミングだけテレアポのスタッフを増やしたい」「モチベーションが下がらないうちに見込み客のフォローを厚くしたい」といったピンポイントの活用も可能なので、社内リソース不足による機会損失を防ぐことができます。
営業代行を利用するデメリット
営業代行を利用する際のデメリットと注意点について紹介します。
直接指導することはできない
営業代行の契約形態は業務委託になっており、業務を代行してくれる営業マンやアポインターへの指揮命令の権利は、クライアント側ではなく、代行会社にあります。そのため、自社スタッフに対するのと同じように直接指導やディレクションを行うことはできません。また、業者やサービス内容によっては必ずしもクライアント企業に出社したり常駐したりするわけではないため、場合によっては進捗状況が把握しづらいことがあります。
情報漏洩リスクがある
これは営業代行に限らず、広告運用からコンサルティングに至るまで、業務を外部委託する際に付き物のリスクです。対策としては、機密保持について契約書を交わすのは当然として、顧客リストや営業資料、業務に関するデータなどはすべて契約終了後に返却するといった取り決めも必要です。
まとめ
今回は営業代行の概要を紹介してきました。間接的な支援を行う営業強化コンサルティングとは異なり、よりアポや受注に結びつきやすい形で関わるのが営業代行の特徴です。もし興味を持たれましたら、こちらの記事で信頼できる営業代行会社の選び方について紹介していますので、参考にご覧ください。
また、私たちも自社の営業に悩みを抱える企業様に対して、営業代行サービスを提供しております。下の「お見積もり」ボタンをクリックしていただくと、弊社電話番号とお問い合わせフォームを掲載したページに移動します。サービス内容や料金についてなど、どんな些細な質問でもかまいませんので、ぜひお気軽にお問い合わせください。
