営業代行の活用を検討されている方に向けて、その活用例と、信頼できる業者を選ぶポイントを整理してみました。
営業代行は、上手く活用すれば自社のビジネスを大きく飛躍させることができますが、属人性の高いサービスでもあるため、最初の業者選びがその成否を分けてしまいます。「高いコストをかけたわりに何も残らなかった」という残念な結果に終わらないためにも、ぜひ参考にしてください。
なお、営業代行の具体的なサービス内容やメリット・デメリットなどについては、こちらの記事をご覧ください。
このページの目次
悩み別：営業代行の活用例
まずは、企業が抱える悩みに対して、どのように営業代行を活用できるのか、具体的に見ていきましょう。
営業スタッフの人員・人材が不足している
企業の人手不足が叫ばれている昨今ですが、営業代行を利用すれば、採用～育成のコストと労力をかけることなく、プロの営業スタッフを採用することができます。また、「放置状態の見込み・休眠顧客のリストを活性化したい」「商品の需要が増えるタイミングだけ人員を増やしたい」「営業組織が育つまで」といった場合の、ピンポイントでの活用も可能です。
新規事業の営業方法がわからない
新規事業の立ち上げ当初は、営業の戦略もスタイルも定まらず、思うように成果が上がらないものです。そういった場合に、すでに同様の経験やノウハウを持っている営業代行に依頼すれば、スムーズに営業活動をスタートすることができます。社内研修を通して、営業の型を共有するのも良いでしょう。
信頼できる営業代行会社を選ぶ5つのポイント
クライアント企業の名前や名刺を使って営業活動を行う営業代行には、成果に対してだけでなく、パートナーとしての信頼性も求められます。ここではそんな営業代行業者を選ぶためのポイントを紹介します。
〈1〉自社の課題やニーズにマッチしているか
当然ながら、業者によって得意な業界・業務は異なります。最優先すべきは、知名度や業績ではなく、あくまで自社の課題やニーズにマッチしているか否か。そのためには、事前に自社の営業活動における問題点を明確にしておくことが大切です。
〈2〉綿密な打ち合わせ・すり合わせは可能か
例えばテレアポなど、アポ獲得の業務代行を依頼した場合、事前にターゲット選定についてしっかりすり合わせしておかないと、受注確度の低いアポばかり集まってくる恐れがあります。業務代行者はクライアントのオフィスに常駐するとは限りません。必ず事前に綿密な打ち合わせを行い、認識を共有しておきましょう。
〈3〉営業戦略の設計・立案まで行ってくれるか
一般的な営業代行会社は基本的に人材の提供のみですが、ターゲットリストや商品改善、セールスプロセスの見直しなども含めた、戦略全体の設計・立案まで踏み込んだサービスを提供している業者もあります。多少費用は割高にはなるものの、契約終了後も自社の資産として活用できるというメリットがあります。
〈4〉フィードバックの質は高いか
業者として、日々の活動報告や定期的なレポート、ミーティングなどによるフードバックを行うのは当然ですが、それぞれの内容も重要です。例えば営業結果の報告であれば、定量/定性両面からの分析、課題点の抽出、最適な営業プロセス、市場・競合のリサーチまでまとめているとベスト。サービスの質を見極めるためにも、事前に見本かフォーマットを確認することをおすすめします。
〈5〉クレーム発生時の対応は明確か
営業代行は、クライアント企業の名前を使って営業活動を行います。そのため、もし強引なセールスなどでクレームが発生した場合、依頼主側も被害を受けてしまうことになります。必ず事前に、これまでのクレーム発生の有無と発生した場合の対応策（例：テレアポでクレームが発生した場合、アポの有無に関わらず録音を開示してもらう）について明確にしておきましょう。また、最悪の場合、顧客情報が流出する恐れもあるため、コンプライアンス教育・管理の厳格な業者を選ぶことも重要です。
まとめ
以上、営業代行会社の活用例と選び方について解説してきました。インターネットで「営業代行 業社」と検索すると、業者の広告費目当ての紹介サイトがずらっと並んで辟易してしまうかもしれませんが、ミスマッチを防ぐためには、やはり自社の課題に合ったところを根気よく探すしかありません。
もしよろしければ、私どもも企業様に対して営業代行サービスを提供しておりますので、お気軽にご連絡いただければと思います。私達は、単に営業代行をするのではなく、ウェブ集客と並行して効率よく集客をしていくことも得意としています。
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