自社の営業活動に悩みを抱えている経営者様は少なくありません。日々の売上はもちろんのこと、商品のコモディティ化や顧客ニーズの複雑化・多様化が進み、近い将来、現在の営業スタイルでは通用しなくなるのでは？と不安を持つ方もいるでしょう。
営業力を向上するための方法はいくつかありますが、営業強化コンサルティングを利用するのもその1つです。ここでは営業強化コンサルティングについてご存じない方に向けて、サービス内容、料金体系、活用例など、依頼を検討する上で知っておきたい基本知識を紹介します。
このページの目次
営業強化コンサルティングとは？
営業強化コンサルディングとは、文字通り、企業の営業力を向上させるためのコンサルティングサービスのことです。サービスの対象領域は業者によって異なりますが、営業スタッフの育成から組織全体の体制整備まで、人材・組織両面で網羅的に関わるのが一般的です。
似たようなサービスに営業代行がありますが、営業強化コンサルディングは営業代行のようにクライアント企業のスタッフとして実際に営業活動に携わることはありません。課題や強化ポイントの抽出、市場・競合調査、顧客分析などを通して、提案や相談、アドバイスなどの形で支援するというスタイルです。通常の流れとしては、まずクライアントとの間で目標を設定・共有し、定期的にレビュー会を開いて経営層に振り返りと結果報告を行います。
おもなサービス内容
営業強化コンサルティングの具体的な業務には次のようなものがあります。
- スタッフ向け研修、ロープレ、ワークショップの実施(スキルアップ、モチベーション向上)
- 営業プロセスの設計、改善（新規／既存顧客）
- 営業管理ツール、マーケティングオートメーションツールの導入、立案
- 営業ミーティング（方針・体制の統一化）
- 適切な報酬設定の立案
- 営業先や人脈、アライアンス（提携）先の紹介、立案
上記以外にも、店舗などの接客サービスの強化を支援したり、マーケティングやM&Aに関するアドバイスなど、経営戦略に近いサービスを手がけたりしているところもあります。
料金体系
営業強化コンサルティングの料金体系には、大きく分けて「顧問制」「時間制」「成果報酬制」の3種類があります。顧問制は毎月定額のフィーを支払い、契約範囲内のあらゆるサービスを受けることができるタイプ。時間制は弁護士の相談料のように、利用した時間分の費用が発生するタイプです。成果報酬制は業績などの成果に応じて支払うタイプですが、実際は顧問性との複合型が多い印象があります。それぞれにメリット・デメリットがありますので、自社の課題や状況に合わせて選ぶことが大切です。
お悩み別：営業強化コンサルティング活用例
最後に企業の課題別に、営業強化コンサルティングの活用例や問題解決例を紹介します。
営業マネジメントを強化したい
それほど規模が大きくない企業の場合、マネージャーが実質プレイングマネージャー化してしまい、本来のマネジメント業務に時間が割けていないというのはよくある問題です。営業強化コンサルティングを利用すれば、こうした課題に対して教育プログラムを設け、マネジメントの原理原則の理解からケース別の問題解決方法の討議などを通して、マネージャーの意識改革を図ることができます。またマネージャー自身が教育ノウハウを身に付けることで、長期的な教育コストの削減も可能です。
仕組みを構築したい
顧客情報やターゲットリストの管理方法がスタッフによって異なり、効率が悪いと悩んでいる企業は多いでしょう。そうした場合、思い切ってCRMシステムなどの顧客管理ツールを導入するのも一策です。例えば、個々のスタッフがExcelで管理していた商談情報を可視化・共有化すれば、チームで効率良く案件に取り組むことができますし、顧客ニーズに応じてメルマガを配信することもできるので、マーケティング部門と一体化させることも可能です。このように企業の課題に合わせて適切なツールを提案するのも、営業強化コンサルティングの業務です。
営業戦略を変えたい
顧客ニーズや市場環境の移り変わりにあわせて、営業スタイルも変化が必要です。最近では、ひと頃注目を浴びていた課題解決型のソリューション営業もコモディティ化が進み、これからは顧客の潜在的な課題やニーズを掘り起こすインサイト営業の時代だ、などという意見もチラホラ目にします。とは言え、社内で大幅な戦略転換を図ろうとすると、時間も労力もかかってしまいます。営業強化コンサルタントを活用すれば、社内セミナーや研修を通じて、新しい戦略に必要なナレッジ共有、意識変革、人材育成を効率良く行うことができます。
まとめ
個々のスタッフ育成のみならず、戦略策定や仕組み作りといった、組織全体の成果向上に貢献するのが営業強化コンサルティングの特徴です。コンサルティングを利用するメリットの1つに、自社にはない、新鮮な知見を得られることがありますが、もしかすると社内が大きく変化するきっかけにもなるかもしれません。
私たちも、自社の営業活動に悩みを抱える企業様に対して、営業強化コンサルティングサービスをおこなっております。下の「お見積もり」ボタンをクリックしていただくと、弊社電話番号とお問い合わせフォームを掲載したページに移動しますので、まずはお気軽にお問い合わせください。
