現在、集客や売上アップに欠かせない手法として大きな注目を集めているセールスライティングですが、一方でインターネットを中心に誤った知識やノウハウが広まっているのも事実です。
それもそのはず、Web上のセールスライティングについての記事は、実践経験のないライターか、ブロガーやアフィリエイターによって書かれたものがほとんど。自らのノウハウは語らず、まるで示し合わせたかのように同じ本を紹介しているのがそれを証明しています。
そうした事情を鑑み、現役のコピーライターが、セールスライティングについての正しい知識を知ってもらうこと、そして思い込みや勘違いを取り除いてもらうことを目的に書いたのがこの記事です。ご自身でセールスライティングを書いてみたいという方はもちろん、自社のマーケティングにセールスライティングを取り入れたいと考えている方も、ぜひお読みください。
1 セールスライティングとは
セールスライティングとはコピーライティングの一種で、文字通り「商品・サービスを売るための文章（およびそのテクニック）」を指します。ただし実際はセールスだけでなく、資料請求や会員登録を促す目的でも使われるので、もう少し意味を広げて 「読み手の行動を促す文章」と言い換えても良いでしょう。「セールスコピー」や「セールスコピーライティング」と呼ばれることもあります。
かつては通販をメインに、いわゆるダイレクト（レスポンス）マーケティングで使われていた技術ですが、インターネット普及以降、あらゆるビジネスでターゲットにダイレクトにアプローチできるようになったことから、業界の枠を越えて広く注目を集めるようになっています。
セールスライティングの例文
セールスライティングと一言でいっても長短硬軟様々なタイプがあり、また伝える相手（見込み客/優良顧客など）によってもアプローチを変える必要があるため、「これぞセールスライティング」と言えるテンプレート的な例文は存在しません。しかし、あえて1つ雛形のようなものを紹介するとすれば、次のような文章になります。
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（あなたは）〇〇で悩んでいませんか？ （あなたの）そのお悩み、とても辛いですよね。 しかし、この商品・サービスを使うことで（あなたは）〇〇な良い未来を手にすることができます。 |
注目していただきたいのは、それぞれの文章の主語が「あなた」、つまり読み手＝ターゲットであること。「商品よりもターゲットにフォーカスせよ」とは、セールスライティングを学ぶ際によく聞く言葉ですが、文体やニュアンスは違っても、徹底してターゲット（顧客）視点に立って文章を書くことがセールスライティングのもっとも重要なポイントです。
セールスコピーとイメージコピーの違い
コピーライティングにはもう1種類、「イメージコピー」と呼ばれるものがあります。セールスライティング（セールスコピー）とは目的が異なり、企業や商品などのイメージアップ、いわゆるブランディングのために使われるコピーです。
イメージコピー例
- 「お、ねだん以上」（ニトリ）
- 「お金で買えないものがある」（マスターカード）
セールスコピーとイメージコピーの違いとしてはもう1つ、「効果検証の可否」も挙げられます。セールスコピーは常に実際のセールスとセットになっているため、注文・申し込み件数、費用対効果などを数字で測ることができます。かたやイメージコピーは広告内で完結しているため、その効果を正確に知ることができません。こうした特徴を利用して、反響の高いコピーに改善していけるのもセールスコピーの大きなメリットです。
セールスライティングが有効な場所
セールスライティングは、商品の売り場及びその導線となる広告やメディアであれば、Web・オフライン問わずどんな場所でも使うことができます。以下はその一例です。
- ランディングページ
- ECサイト
- ホームページ
- リスティング広告、SNS広告などのWeb広告
- ブログ、メルマガ（キャンペーン時のLP誘導など）
- ステップメール（〃）
- 新聞、雑誌、フリーペーパーのレスポンス広告
- 折込チラシ
- ダイレクトメール
- FAX DM
- 実店舗のPOP
上記以外では、近年はテレビCMでも、Webやチラシへの誘導を目的としたセールスタイプのコピーを目にすることが増えています。また、テレビショッピングやラジオの生コマーシャルの台本も、ある意味ではセールスライティングと呼べる内容になっています。
要注意！セールスライティングに関するよくある勘違い
先述の通り、Web上にはセールスライティングについての間違った情報が蔓延しています。中にはライティングテクニックに関わるものあり、実際の広告やLPの反響にまで影響を及ぼしかねません。そこで最後に、セールスライティングに関するありがちな勘違いや思い込みを例に挙げて、正しい情報を紹介します。
煽（あお）る文章ではない
セールスライティング＝「煽る文章」というイメージを持っている方がいるかもしれませんが、実際は違います。そのような文章が通用するのは一部の特殊な業界のみ。一般消費者や企業向けに同じようなことをすると、怪しまれるか胡散臭く思われて印象が悪くなるだけです。
同様に、よく見かける「最強の」「驚異の」といった大仰なだけで空疎な表現もNGです。読み手がイメージしやすいように書くこともセールスライティングの大切なポイント。例えば野菜の新鮮さを伝えたい場合、「最高に新鮮な野菜です！」と書くよりも、「今朝、農家さんから届いたばかりの野菜です」と具体的に表現する方が効果的です。
数字＝効果的ではない
セールスライティングのノウハウとして必ず紹介されるのが、「数字を使う」というテクニック。確かに数字は具体的で、目も惹きます。しかし数字を使えばなんでもOKというわけではありません。
例えば「リピート率〇〇%！」という表現。B to C向け商品のLPやECサイトでよく目にしますが、リピート率は本来ビジネスやマーケティングの用語。ターゲット層によっては意味が伝わっていない可能性があります。それなら、「〇人中、〇人の方がもう一度購入しています」と言い換えた方が響く場合もあるでしょう。数字を使う際にもターゲット視点は欠かせません。
セールスライティングだけでは売れない
インターネット上にはしばしば「セールスライティングをマスターして人生が変わった！」「セールスコピー1本で〇億円売上！」というような言葉が躍っていますが、正直言って現実的ではありません。
もちろんセールスライティングが書けるか否かで、広告やLPの反響は大きく変わります。とはいえ、セールスライティンはあくまで施策の一部。土台となるマーケティングやプロモーション全般に関する知識と経験がなければ、事業にインパクトを与えるほどの成果を上げることは不可能です。
Web・オフラインそれぞれのマーケティング手法や仕組みについてはこちらで紹介していますので、よろしければご覧ください。
まとめ
今回はセールスライティングの基本知識を紹介してきました。数字にせよ、ノウハウにせよ、ビジネスを支えるのは正しい情報です。一人でも多くの方に、インターネット上の情報に踊らされることなく、正しい知識を学ぶことの大切さを認識してもらえれば何よりです。なお、実際のライティングノウテクニックについては別の機会にお伝えできればと思っています。
もし自社のマーケティングにセールスライティングを取り入れてみたいと考えておられるのでしたら、ぜひ一度私たちにもご相談ください。下の「お見積もり」ボタンをクリックしていただくと、弊社電話番号とお問い合わせフォームを掲載したページに移動します。どんな些細な質問でもお待ちしております。
